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直播回顧 | 劉祖軻:從線索到回款(LTC)閉環(huán)運作,推動企業(yè)超常規(guī)增長!

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時間:  2022-05-05 瀏覽人數:  0

摘要:


內容來源:根據2022年4月26日【南方略大講堂】直播“通過LTC變革,引領企業(yè)高質量增長”整理發(fā)布。


本文合計3083字 | 預計閱讀時間為7分鐘


秋收起義之后,毛主席沒有怎么親自上戰(zhàn)場,但他的“軍事家”頭銜卻無可爭議。

在艱苦卓絕的戰(zhàn)爭錘煉中,我們的軍隊以過程的確定性應對結果的不確定性,取得了一次又一次的勝利。


華為經過幾十年的發(fā)展,從一個沒有技術、沒有產品、沒有背景的小公司發(fā)展成為世界級的通訊巨頭,特別是在5G通訊技術上獨占鰲頭。作為“教科書”級的打勝仗案例,以過程的確定性應對結果的不確定性,創(chuàng)造了中國乃至世界發(fā)展史上的奇跡。


為什么說華為成功的核心邏輯,就在LTC這三個字母上?LTC是如何助力華為實現端到端業(yè)務運營全拉通,“全營一桿槍”,力出一孔打勝仗的?企業(yè)又應當如何通過LTC變革,引領企業(yè)的高質量增長?


4月26日19:00,中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)始人、中國十大營銷咨詢機構南方略咨詢董事長劉祖軻老師,圍繞上述話題與大家進行了直播分享,干貨滿滿,一起來看!


本次直播,劉祖軻老師從何為LTC從線索到回款變革、企業(yè)為什么要導入LTC變革以及導入LTC變革成功案例分享三個方面與大家展開分享和討論。



1

何為LTC從線索到回款變革


眾所周知,萬物皆有生命周期,而生命是有限的。乾隆做皇帝也就60年,誰能夠拍胸脯、打包票,自己能夠掌管企業(yè)60年?


任正非同樣說,死亡是會到來的,這是歷史規(guī)律。古今中外,多少英雄豪杰為了長生不老、萬壽無疆而殫精竭慮,甚至熬白了頭,最后仍然無計可施,無法打破自然規(guī)律。

然而,華為1988年成立至今,通過34年的一路學習與“抄襲”,建立了一個無生命的管理體系


所謂的“無生命管理”就是扎實推進公司各項流程的變革,使公司實現端對端的流程化管理,以過程的確定性來應對結果的不確定性!


任正非希望:通過無生命管理體系的建立,逐漸擺脫對技術的依賴、對人才的依賴、對資金的依賴,每個職業(yè)經理人、每個員工都在一段流程上規(guī)范化地運作;公司猶如奔流到海不復回的長江水一樣,不需要領導者疲于奔命,也能夠自動、勢不可擋地奔向成功!



在華為公司,有17個一級流程!而從公司層面看,為客戶創(chuàng)造價值的主業(yè)務流只有三個:過去、現在、未來的產品。LTC從線索到回款的業(yè)務運營流程,更是核心中的核心。LTC不但承載著公司最大的物流、資金流和人力投入,更是從客戶視角出發(fā)、沿著客戶之旅,對自身的業(yè)務流程進行重構,以鐵三角為核心設計流程+角色+管理規(guī)則+IT



從游擊戰(zhàn)、麻雀戰(zhàn)開始,華為歷經三十多年的努力,打造了一支征戰(zhàn)全球的營銷鐵軍!


而LTC就是從營銷視角建立的“收集和生成線索—驗證和分發(fā)線索—跟蹤和培育線索—將線索轉化為合同/訂單—管理合同/訂單執(zhí)行—回款”端到端的流程,在不同的流程環(huán)節(jié)卷入不同的角色,并且和其他流程集成協(xié)作。其中不但沉淀了任正非先生的雄才大略、數代本土杰出市場營銷精英全球征戰(zhàn)的深刻心得與體驗,更有著多家國際一流咨詢公司的高能整合。


2

企業(yè)為什么要導入LTC變革


在直播過程中,劉祖軻老師結合南方略服務的多家企業(yè)真實案例,深入剖析了企業(yè)在系統(tǒng)營銷和LTC業(yè)務流程管理中的七大痛點:

1、目標無保障;

2、線索嚴重不足、喇叭口沒有打開;

3、計劃無落實;

4、中標率低下、簽單成功率低;

5、回款無希望;

6、費用大、利潤低,不賺錢,乃至破產;

7、80%菜鳥無成長。



在此基礎上,可以通過LTC變革:


1、建立銷售管道管理體系,提升銷售預測能力;

2、擴大營銷的喇叭口,讓客戶的思路朝著有利于銷售的模式行進;

3、以B2B銷售為主的工業(yè)品企業(yè)為例,做實、做深、做透標前引導等關鍵節(jié)點,不斷對客戶決策鏈條施加影響

4、用一流的工具、打法及方法,武裝三流的員工;總結提煉團隊中20%老鷹的經驗,讓80%的菜鳥變老鷹!



3

導入LTC變革成功案例分享


華為LTC變革經過醞釀、試點、落地,已經在實踐中證明了他的價值。很多企業(yè)在成長的過程中也會遇到和華為一樣的成長陣痛,南方略咨詢集團秉承“在知識的浪尖上領跑,將人類最先進的營銷和管理理念、知識、智慧、管理工具、技術、方法與企業(yè)最直接的實踐對接”的理念,希望把華為的成功管理實踐結合企業(yè)具體的業(yè)務情況傳承到每個企業(yè),為企業(yè)培育不同味道的LTC。


在本場直播中,劉祖軻老師精心選擇了遠傳科技、藍山屯河兩個代表性企業(yè),就南方略如何幫助企業(yè)通過LTC變革取得商業(yè)成功進行了深入剖析。


至此,60分鐘的直播分享結束了。但面對直播間求知甚切的廣大觀眾,劉祖軻老師又延長了直播時間,耐心地回答直播間里觀眾提出的問題,為大家解惑答疑。


小伙伴們的問題舉例

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● 劉老師,什么行業(yè)、什么企業(yè)最適合采用LTC?

● 請問劉老師,在線索流程這里,如何通過流程判斷有用的線索并能長期地指導后續(xù)工作?

● 同質化競爭的行業(yè)適合采用LTC嗎?關鍵環(huán)節(jié)是什么?

● 如何取得渠道認可并且讓渠道積極向客戶推薦我們的產品?

● 銷售系統(tǒng)和生產系統(tǒng)的關系是怎樣的?

● 低價是否會影響正常銷售?

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 針對這些問題,劉祖軻老師都耐心一一進行了回答。


看完劉祖軻老師的分享,相信大家也都有所收獲,如果您還想繼續(xù)深入學習,了解更多相關的內容和信息,可以掃碼進入南方略LTC專題研討群進行后續(xù)咨詢。


 如遇問題,敬請聯(lián)系工作人員 

杜老師(18676763252,微信同號) 


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