華為87年2.1萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，2013年銷(xiāo)售額2390億元，凈利潤(rùn)210億元，已成為全球通信行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)；

三一重工10年增長(zhǎng)100倍，2012年銷(xiāo)售額500億元，成為工程機(jī)械行業(yè)最具影響力品牌；

杰克縫紉機(jī)06年導(dǎo)入3A解決方案顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)后成為全球行業(yè)銷(xiāo)量領(lǐng)先企業(yè)；

遠(yuǎn)東電纜以“一握遠(yuǎn)東手，永遠(yuǎn)是朋友”超越客戶(hù)期望的服務(wù)，年銷(xiāo)售額達(dá)150億，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)；

三和國(guó)際幫助客戶(hù)省心、省力、省錢(qián)，從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售向解決方案營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，從單兵作戰(zhàn)向?qū)I(yè)化團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型，成為全球行業(yè)銷(xiāo)量領(lǐng)先企業(yè)；

特變電工以“特變能吃苦，特變能戰(zhàn)斗，特變能奉獻(xiàn)，特變能學(xué)習(xí)”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；

……

以上企業(yè)憑什么取得如此矚目的業(yè)績(jī)和地位？因?yàn)樗麄兊亩ㄎ徊煌核麄儾辉偈钱a(chǎn)品供應(yīng)商，而是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商！

產(chǎn)品供應(yīng)商的典型做法：出發(fā)點(diǎn)立足于自己，營(yíng)銷(xiāo)方式為推銷(xiāo)，靠?jī)r(jià)格、公關(guān)、回扣成交，價(jià)值承諾主要是有形產(chǎn)品，服務(wù)主要為售前，靠薄利多銷(xiāo)取勝；

系統(tǒng)解決方案服務(wù)商則不同：出發(fā)點(diǎn)立足于客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)方式為顧問(wèn)式、專(zhuān)家式營(yíng)銷(xiāo)，靠方案和價(jià)值成交，價(jià)值承諾主要是“產(chǎn)品+服務(wù)”，服務(wù)為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。

產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩時(shí)代，如果你的企業(yè)還是產(chǎn)品供應(yīng)商的定位，而不是系統(tǒng)解決方案服務(wù)商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。

第一講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)5問(wèn)

1、為什么說(shuō)解決方案營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命？

2、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？

3、產(chǎn)品是不是解決方案？

4、企業(yè)為什么要實(shí)施解決方案營(yíng)銷(xiāo)？

5、什么樣的客戶(hù)適用于解決方案營(yíng)銷(xiāo)？

第二講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三大標(biāo)桿企業(yè)分析

1、標(biāo)桿分析1：IBM

（1）IBM業(yè)務(wù)變革之路

（2）IBM的經(jīng)營(yíng)理念

（3）“大象跳舞”轉(zhuǎn)變成功的關(guān)鍵

（4）IBM的轉(zhuǎn)型的成功路徑

2、標(biāo)桿分析2：認(rèn)識(shí)華為鐵三角團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)

（1）鐵三角團(tuán)隊(duì)的來(lái)源

（2）鐵三角團(tuán)隊(duì)圖

（3）鐵三角團(tuán)隊(duì)本質(zhì)與作用

（4）鐵三角團(tuán)隊(duì)與華為

（5）鐵三角團(tuán)隊(duì)建設(shè)精要

3、標(biāo)桿分析3：南方略

（1）南方略解決方案營(yíng)銷(xiāo)十大經(jīng)典案例

（2）南方略解決方案營(yíng)銷(xiāo)十大觀點(diǎn)

（3）解決方案營(yíng)銷(xiāo)全面導(dǎo)入四大內(nèi)容

（4）解決方案營(yíng)銷(xiāo)全面導(dǎo)入路徑圖

（5）解決方案營(yíng)銷(xiāo)48字真經(jīng)

第三講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)4W1H導(dǎo)入系統(tǒng)

1、解決方案營(yíng)銷(xiāo)的三層設(shè)計(jì)：組織、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人三層設(shè)計(jì)

2、案例分析：3A石材與解決方案營(yíng)銷(xiāo)

3、企業(yè)開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)六大弊端

4、企業(yè)解決方案營(yíng)銷(xiāo)"4W1H"導(dǎo)入系統(tǒng)：理念導(dǎo)入；戰(zhàn)略導(dǎo)入；產(chǎn)品導(dǎo)入；組織導(dǎo)入；流程導(dǎo)入

（1）理念導(dǎo)入：理念導(dǎo)入基礎(chǔ)路徑圖；方案營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)入期9大做法

（2）戰(zhàn)略導(dǎo)入：解決方案營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略導(dǎo)入四步法

（3）產(chǎn)品導(dǎo)入：解決方案產(chǎn)品5大特性；解決方案產(chǎn)品規(guī)劃路徑；解決方案內(nèi)容規(guī)劃

（4）組織導(dǎo)入：資源對(duì)外，建立用戶(hù)驅(qū)動(dòng)的市場(chǎng)導(dǎo)向組織；內(nèi)外整合，提升方案整體服務(wù)能力；團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)、做厚客戶(hù)界面

（5）流程導(dǎo)入：南方略營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行核心要素模型；流程導(dǎo)入四大手冊(cè)；方案項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總流程；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段里程碑

第四講：解決方案營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例分析

1、系統(tǒng)解決方案ITP（信息痛點(diǎn)）分層魚(yú)骨圖

2、系統(tǒng)解決方案開(kāi)發(fā)模型（PTV模型）

3、痛點(diǎn)在方案營(yíng)銷(xiāo)中的核心作用

4、案例分解：前程包裝

5、解決方案鐵三角團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)例：SH印刷案例

6、解決方案營(yíng)銷(xiāo)組織的三大性質(zhì)

7、解決方案營(yíng)銷(xiāo)組織轉(zhuǎn)型之知識(shí)管理

8、實(shí)用才是硬道理：答疑與對(duì)話(huà)